クライアント：熊本県 農産加工品メーカー様
抱えていた課題：地方需要の縮小による売上低下と、従業員減少によるリソース不足
発見した要諦（Crux）：商品の変更ではなく、「届ける相手」と「用途」のズレを修正すること
実行した施策：商品の分量・パッケージの再定義、ECサイトでの直販開始、首都圏でのポップアップ出店
成果：認知獲得と、ECを通じた安定的な売上基盤の確立
縮小する地域需要と、削られていくリソース
熊本県で長年、地元の農産物を使った加工品を製造・販売されてきた同社。その確かな品質と味わいは地元で深く愛されてきましたが、人口減少やライフスタイルの変化に伴い、地域内での需要は年々縮小の一途をたどっていました。
売上が落ち込む中で、新たな設備投資や新商品の開発に打って出る資金的な余裕は失われ、同時に従業員数も減少。まさに「ジリ貧」とも言える停滞感の中で、現状をどう打破すべきかという深い悩みを抱えられていました。
「商品は変えなくていい」。対話から見えた本当の課題
業績低迷に苦しむメーカーが陥りがちなのが、「今の商品とは違う、全く新しいものを作らなければならない」という焦りです。
しかし、フラットな対話を通じて現状を構造化していく中で、ひとつの本質が見えてきました。それは、「商品自体が持つ価値は今も色褪せていない。ただ、それを届ける『相手』と『用途』が、現代の市場とズレている」ということです。
地方のお土産や大家族の日常消費用という前提を捨て、都市部の消費者が「どのようなシーンで、どう消費するのか」へと思考を転換することが、再生の要諦でした。
価値を再定義し、市場へダイレクトに届ける3つの実動
材料や製法などの中身は一切変更していません。都市部の少人数家族や単身世帯、あるいは「ちょっとしたギフト」としての需要に適合させるため、1回あたりのグラム数を絞り込みました。同時に、品質の高さを直感的に伝える洗練されたパッケージへとリデザインを行いました。
リニューアルした商品を全国へ届けるため、大手ECモールに出品。卸売りに依存せず、適正な利益率を確保しながら、消費者と直接繋がるデジタル上の「売る場」を整備しました。
デジタル上の展開だけでなく、首都圏でのポップアップイベントへ出店。実際に都市部の消費者が商品を手に取り、購入する生の反応を獲得したことで、ブランドの知名度向上と同時に、商品への確信を深めました。
安定した売上基盤と、取り戻した誇り
パッケージと売り場を変えた商品は、消費者から高い評価を獲得しました。イベントでの接点をきっかけにECサイトへの流入も増加し、現在では安定的な売上を確保しています。
何より大きな成果は、従業員の皆様の中に「自分たちの作ってきたものは、全国で通用する」という誇りと、次なる展開への意欲が生まれたことです。
貴社の商品にも、顧客に届けるべき「本質」が眠っている
「売上を上げるためには、大きな投資をして新商品を作らなければならない」——それは一つのノイズに過ぎません。
貴社が長年守り続けてきた既存の商品や技術の中にも、お客様に提供可能な価値が必ず眠っています。
まずは、貴社の現状や思いを、そのままお聞かせください。対話を通じて、次の一手を共に見つけ出しましょう。
「言葉にできない停滞感」を、まずはそのままお聞かせください。
企業の事業戦略であれ、個人の目標達成であれ、本質的な価値や課題は内側に存在しています。
まとまりのない状態のままで構いません。
まずはフラットな対話を通じて、次の一手を共に見つけ出しましょう。